Sociedade ficou mais sensível à proteção, no mundo inteiro

12.07.2021 - Fonte: Revista Apólice

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O presidente do Comitê Executivo do MDRT (Million Dollar Round Table), Ian Green, falou com exclusividade para a Revista Apólice sobre as mudanças impostas pela pandemia à distribuição dos produtos e as tendências para o futuro. O MDRT é a uma associação global e independente, que reúne profissionais de seguros de vida e serviços financeiros do mundo, de mais de 500 empresas em 70 países e territórios. Calma, para fazer parte não é preciso ter 1 milhão de dólares em comissões. O sucesso profissional é apenas um dos pilares que refletem os níveis de excelência do MDRT. Embora os membros devam atender a um determinado nível de prêmio, comissão ou receita durante o ano, eles também devem seguir padrões éticos rígidos.

APÓLICE: O que mudou na essência da comercialização de seguro de vida após a Covid-19?

Ian Green: Como é natural em tempos de crise, durante esta pandemia cada vez mais pessoas pensaram se seus planos atuais são adequados para protegê-las e a seus entes queridos. Os membros do MDRT notaram um maior interesse entre os clientes na implementação de planos de proteção adequados que garantam o bem-estar financeiro e o futuro de suas famílias.

Embora os clientes já tivessem conversado com consultores financeiros, agora, eles procuram de forma proativa planos que garantam uma cobertura adequada. O seguro de vida não é mais uma reflexão tardia ou algo que nossos clientes desejam evitar discutir até ficarem mais velhos. Tornou-se um requisito urgente que poderia ser o fator determinante no futuro financeiro de sua família.

APÓLICE: No Brasil, as pessoas ficaram mais conscientes da necessidade de proteção do seguro de vida. Você observou esse movimento globalmente?

Ian Gree: Esta é absolutamente uma tendência global que observei aqui no Reino Unido, e meus colegas membros do MDRT observaram ao redor do mundo. Na verdade, nos EUA, um em cada quatro americanos disse que comprou seguro de vida pela primeira vez por causa da pandemia. A pandemia nos mostrou como a vida pode mudar rapidamente e vimos clientes se concentrarem em colocar suas finanças em ordem, de modo que estejam preparados para eventos inesperados que possam afetar sua saúde financeira, bem como sua saúde física e mental.

É sempre trágico perder um ente querido, e essa tragédia é agravada quando um sobrevivente é incapaz de sustentar a si mesmo ou a sua família depois da morte. Como testemunhamos tristemente durante a pandemia, isso acontece com muita frequência e serviu como um alerta para muitos que não estavam adequadamente protegidos no caso de adoecerem ou morrerem.

APÓLICE: Qual é a sua área de atuação?

Ian Green: Sou um planejador financeiro independente e fundador da Green Financial Advice, com sede em Londres, Reino Unido. Comecei como agente de seguros em meados da década de 1990 e tenho meu próprio escritório desde a virada do milênio.

Além da minha prática, sou o atual presidente da MDRT, a Premier Association of Financial Professionals®. Como membro do MDRT há 23 anos com cinco qualificações de Tribunal da Mesa e 15 de Topo da Mesa, tenho a honra de ser um Cavaleiro Platina da Fundação MDRT e membro de sua Sociedade do Círculo Interno. Estive ativamente envolvido em várias funções voluntárias do MDRT, incluindo servir como Vice-Presidente Divisional do Top of the Table em 2017 e Presidente do Comitê de Plataforma Principal / Sessões Especiais da Reunião Anual de 2016.

Também ocupei cargos como curador na Personal Finance Society Charitable Foundation e fiz parte do Conselho de Diretores da Life Insurance Association.

No trabalho, no dia a dia, sou apaixonado por atender meus clientes. Tudo o que faço no meu negócio é colocar o cliente em primeiro lugar. Ajudar um cliente a proteger sua família com seguro, aposentar-se com conforto e dignidade ou deixar um legado para seus entes queridos é o meu propósito na vida e adoro o que faço!

APÓLICE: Você percebeu interesse das seguradoras em desenvolver novos produtos mais adequados para o período pandêmico?

Ian Green: Embora não seja um produto novo, vimos provedores de seguros adotarem processos que tornam as políticas de compra mais fáceis. Por exemplo, muitas seguradoras de vida exigiam anteriormente um exame médico presencial para obter acesso a taxas mais baixas. Durante a pandemia, no entanto, muitos provedores começaram a oferecer políticas de não exame em taxas semelhantes às políticas que antes exigiam um exame pessoal.

Da mesma forma, a pandemia exigiu que consultores financeiros que ainda não estavam incorporando tecnologia em suas práticas se atualizassem rapidamente. Reunir-se com clientes virtualmente exigia que não apenas adotássemos serviços de videoconferência e gerenciamento de documentos baseado em nuvem, mas também aprimorássemos nossa inteligência emocional.

Daqui para a frente, acredito que voltaremos a enfrentar as reuniões presenciais e as relações tradicionais cliente / consultor. Eu também acredito que o aumento do uso de tecnologia de videoconferência e outras ofertas baseadas em tecnologia irão aumentar e melhorar muito o relacionamento entre conselheiro e cliente, e isso é uma coisa boa.

Em termos de produtos mais novos / menos comuns, antes da pandemia, o seguro contra interrupções de negócios estava disponível, mas não era amplamente utilizado. Acredito que veremos um interesse muito mais amplo neste tipo de seguro, pois agora estamos cientes do impacto devastador que uma pandemia ou outra catástrofe pode ter na economia global e nos negócios locais.

APÓLICE: Como você acredita que será o futuro do seguro de vida?

Ian Green: A ameaça universal da Covid-19 serviu como uma verificação da realidade para muitos consumidores. Prevejo que mais pessoas serão motivadas a proteger suas vidas, ativos financeiros e o bem-estar de suas famílias por meio de planejamento financeiro, incluindo apólices de seguro de vida. Espero ver essa tendência continuar, de modo que as pessoas em todo o mundo estejam totalmente preparadas para eventos futuros inesperados.

APÓLICE: Qual será o maior desafio para os corretores de seguros de vida daqui para frente?

Ian Green: Embora a velocidade com que os consultores e a indústria se adaptaram a um mundo inteiramente novo no início da pandemia tenha sido extremamente impressionante, ela também representou uma nova era no seguro de vida. Por necessidade, mudamos para um ambiente virtual durante a noite e, embora nada possa substituir o valor da conexão pessoal, muitos clientes vão querer manter a conveniência das reuniões virtuais – e potencialmente até mesmo conselheiros virtuais – no mundo pós-pandêmico. Sem mencionar que os assessores já demonstraram como podemos nos adaptar rapidamente, o que agora aumenta bastante as expectativas de mudanças futuras.

Essa velocidade de mudança também se aplica a considerações regulatórias. À medida que o mundo se torna cada vez mais conectado, a segurança de dados é uma prioridade, como deveria ser – no entanto, os regulamentos em torno da segurança de dados podem ser obstáculos para consultores em sua própria prática e ao trabalhar com clientes que não estão acostumados a medidas como e-mails criptografados e outros tais práticas. Os consultores precisarão prestar mais atenção do que nunca às mudanças no ambiente regulatório para evitar violações inadvertidas, e precisarão trazer seus clientes junto com eles nesta jornada em constante mudança. Contanto que as mudanças sejam explicadas aos clientes com clareza e implementadas corretamente, essas emendas aos regulamentos e o aumento da conformidade não devem ser temidos – elas devem ser bem-vindas e adotadas como consultores, empresas e, o mais importante, clientes, todos se beneficiam.

Apesar da pandemia e dos desafios que ela trouxe para todos, estou convencido de que, para o agente profissional e planejador financeiro, o futuro é brilhante e repleto de oportunidades.

No Brasil, distribuição digital ganha força

Duas experiências de distribuição digital de seguro de vida ganharam destaque em 2020. Tanto a operação da Inter Seguros, em parceria com a Liberty, quanto da Nubank (com a Chubb), mostraram que a oferta dirigida pode atrair um novo público para o mercado. Thiago Bello, gerente executivo de produtos digitais da Inter Seguros, afirma que desde que a empresa partiu para um novo modelo de gestão, saíram de 2 mil vendas mensais de todas as carteiras, em julho/20, para 65 mil vendas mensais, em abril/21. “Isso tem a ver com a maturidade que o brasileiro tem hoje para pensar na cultura de seguros”, avalia Bello.

Assim como investimento, o seguro passou a fazer parte da blindagem do cotidiano das pessoas. Como um banco digital, Bello acredita que este tipo de empresa contribui para a disseminação das informações.

Outro banco digital que também enveredou pelo caminho do seguro foi o Nubank. em parceria com a Chubb Seguros, a empresa iniciou a comercialização deste produto no último trimestre de 2020 e, em fevereiro, anunciou possuir mais de 90 mil apólices.

Bello, da Inter Seguros ressalta que 30% dos produtos de vida foram adquiridos por pessoas com menos de 30 anos. Isso reforça a ideia de que as pessoas estão se preocupando com proteção cada vez mais cedo. “Valorizamos o cross selling e tentamos mostrar o valor agregado dos produtos. Queremos entender o que o cliente procura em nossa plataforma para oferecer as melhores opções”.

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